Если спросить прямо, платили ли вы откаты, практически всегда услышишь твердое "нет". Лишь единицы признаются в том, что поделились с заказчиком. Общий смысл ответов опрошенных топ-менеджеров сводится к тому, что "я-то не даю, но вот другие платят". Но в реальности такая практика процветает: в прошлом году был поставлен печальный рекорд – процент откатов на ИT-рынке достиг рекордных 40% от суммы контракта. Бизнес-сообщество разделилось на тех, кто считает откаты неизбежным злом, с которым проще смириться, чем бороться, и тех, кто блюдет неподкупность, хотя бы на словах.
Средство против боли
"В некоторых сферах – это относится и к ИТ – есть стандарты и традиционные процедуры, которые подразумевают откат как норму. Если отказываешься, то очень удивляются обычно, – сокрушается Александр Москвин, вице-президент по ИТ компании "Мечел". – Не надо тешить себя иллюзией, что когда-нибудь в России перестанут воровать. Можно только свести ущерб к минимуму". Он уверен, что для бизнеса купленное честным путем "неправильное оборудование" принесет больше вреда, чем правильное, но купленное через откат.
Анонимный "голос из сообщества" тоже замечает, что "платят, и будут платить. Откат – это как байт, равный 8 бит. Если проект проверяют эксперты по "защите от откатов", то это значит только одно – они тоже в доле". Он убежден, что проверка любого купленного компьютера и принтера покажет, что счет "нарисован, как надо". "Да, цена на "железо" будет средней, и все будут довольны. Зато на программном обеспечении заработают. Если soft – не Windows, а "самописный", то можно и 50% "откатить" от официальной цены в прайс-листе. Лишь бы купили. Проверить стоимость невозможно, продукт-то оригинальный", – поясняет наш собеседник.
Коммерческий директор компании "Импакт-Софт" Анатолий Степанский не считает откаты нормой работы на ИТ-рынке. Он утверждает, что за 14 лет существования бизнеса столкнулся с подобной практикой всего лишь раз. Представитель государственного заказчика при заключении договора поставил компанию перед фактом, что часть суммы он должен получить на другой счет. "Из всех 200 проектов, которые мы реализовали, это был единственный случай. Мы работаем в основном с частными компаниями и предпочитаем общаться с их владельцами напрямую, поэтому вопроса об откатах не возникает. Владелец может попросить скидку, которую мы, конечно же, даем", – говорит Степанский. По его глубокому убеждению, практика откатов порочна: "Если сделаешь это один раз, будешь зависеть всю жизнь". Кроме того, по его мнению, это создаст дополнительные проблемы, поскольку владельцы бизнеса могут столкнуться с мелким вымогательством со стороны своих же сотрудников, продвигающих откатный проект.
Евгений Сизов, руководитель ИТ-управления группы компаний "Связной", считает, что важнее всего – отстранить основного заказчика от процесса закупки. Затем провести исследования рынков оборудования и определить среднерыночные цены. И в итоге объявить абсолютно открытый тендер, выбирая участников из списка, который сформировали независимые эксперты. Сизов уточняет, что исследование сделок на предмет отклонения цен от среднерыночных наиболее показательно: "Там, где есть такие отклонения, как правило, есть и откат. Причем речь здесь идет об установившихся взаимоотношениях между продавцом и покупателем". При этом, по его мнению, не следует пытаться уличить конкретного сотрудника в нечистоплотности. Поскольку доказать факт сговора продавца и покупателя практически невозможно. "Можно говорить только о недоверии. Я точно знал, что конкретный сотрудник получил откат, но доказательств на этот счет не было. Впрочем, из личной практики могу сказать, что недавно состоялась одна встреча, на которой мне пытались предложить откат. Но я предпочел получить скидку на предоставляемые услуги", – пояснил Сизов. Он добавляет, что в условиях падения доходности рынка ИТ-оборудования и услуг, а также увеличения зарплат стоит серьезно подумать, рисковать ли своим будущим, ввязываясь в откатные схемы ради сиюминутной выгоды.
Президент SPb CIO Club Максим Белоусов, в свою очередь, считает, что защититься от откатов невозможно, поскольку на этом построена работа практически всех коммерческих отделов ИТ-компаний. "Замечу, что мздоимство в России – боль нации в целом", – не без грусти констатирует Белоусов. Но, по его мнению, можно сделать так, чтобы компании не теряли при этом ни денег, ни качества получаемого продукта. Топ-менеджер не должен ставить перед собой цель поймать кого-нибудь на махинациях: схемы сделок становятся все запутаннее, и взять коррумпированного подчиненного с поличным все сложнее и сложнее. Гораздо важнее адекватно выполнить задачу бизнеса по предоставлению ИТ-сервиса. Кодекс борьбы с откатами у Белоусова весьма лаконичен, он состоит всего из трех пунктов: "Во-первых, мне все равно, берет сотрудник откат или нет, главное, чтобы моя компания получала товар или услугу с необходимым качеством и приемлемой стоимостью. Для меня это – на уровне рыночных цен. Во-вторых, стоимость товара или услуги может быть и больше, но при этом я должен понимать, что компания получает что-то дополнительное или эксклюзивное. Например, отсрочку платежа, уменьшение сроков поставки или сообщение о том, что в рамках контракта осуществляется поставка "серого" оборудования. И в третьих, каждого сотрудника необходимо при приеме на работу предупреждать, что если его уличат в нарушении финансовой дисциплины, то он будет уволен в течение одного дня".
В контракте с руководителем ИТ-службы или ответственным за закупки сотрудником, считает Белоусов, должна быть запись о финансовой дисциплине и мерах, которые могут быть применены за ее нарушение, вплоть до увольнения. "К сожалению, сейчас схемы откатов настолько завуалированы, что даже специальные государственные органы не могут "раскрутить" их, а уж тем более доказать их наличие", – подытожил он. Дабы снизить риски, оклад ответственного за закупку сотрудника или руководителя ИТ-службы должен быть "чуть выше его рыночной стоимости", тогда им, считает Белоусов, не захочется рисковать работой ради дополнительного дохода.
"Я лично несколько раз ловил за руку любителей откатов. Если человек это делает аккуратно, то поймать его практически невозможно. Получается это сделать, когда сотрудник уже расслабляется и начинает "зарываться". Тогда можно заметить нереальные цены в накладных, невыгодные условия и так далее. Как правило, компании не заводят судебных дел, не афишируют такие случаи, а предпочитают разбираться сами с помощью внутренней службы безопасности", – отмечает вице-президент по ИТ компании "Мечел". Одним из методов снижения потерь на откатах в компаниях с территориально-распределенной структурой, по мнению Александра Москвина, могут являться централизованные закупки техники: "Как показывает опыт, это снижает затраты на 5 – 10%". Можно считать, что экономия достигается за счет увеличившегося объема закупок. Но, на взгляд Москвина, это по большей части происходит из-за сокращения откатов. Такой метод не ликвидирует воровство, но уменьшает риски для предприятия.
Максим Белоусов считает, что снизить откатные риски может постоянный мониторинг ИТ-рынка. Частота данного исследования, по его мнению, должна быть не реже одного раза в год, если есть постоянный поставщик, или чаще при наличии нескольких. Мониторинг также обязателен при осуществлении дорогостоящих закупок (во многих компаниях к ним относят покупки стоимостью $5000 – 10 000). Результаты мониторинга должны сравниваться с последним выписанным счетом, что позволит сделать выводы о корректности работы поставщика. "Замечу, что именно поставщика, а не ИТ-службы! В большинстве случаев проблема не в сумме отката, которая поднимает цену закупки выше рыночной, а в ценообразовании самого поставщика и/или плохой проработке данного вопроса со стороны сотрудников ИТ-службы", – резюмирует президент SPb CIO Club.
Не доверяйте слепо
Формальные процедуры проведения тендеров достаточно четко регламентированы нормами федерального законодательства, обязательными для исполнения государственными заказчиками, и корпоративными кодексами, которые действуют во всех крупных компаниях. Поэтому первым и самым важным способом защиты от откатов, по мнению Владислава Сорокина, ведущего специалиста департамента управленческого консультирования ЗАО "ИКТ-Консалт", является четкая и подробная постановка задачи в конкурсной документации. "Рекомендую заказывать разработку конкурсной документации, во всяком случае, ее технической части, у опытного консультанта. В принципе, логично было бы исключить ситуацию, при которой разработчик технического задания затем становится проектировщиком системы. Однако не думаю, что эту рекомендацию следует абсолютизировать – если заказчику понравилось то, как и какое разработано техническое задание, почему бы не допустить этого разработчика для участия в конкурсе на проектирование", – считает Владислав Сорокин. Продуманная методика оценки поступивших конкурсных заявок – второй важный момент. Представитель "ИКТ-Консалтинг" замечает, что на этапе продажи услуги ИТ-консультанты обычно ведут себя гораздо активнее, чем в ходе реализации проекта. Поэтому при подготовке решения о заключении договора на проектирование и внедрение ИС особое внимание нужно обратить именно на те моменты деятельности конкурсанта, которые не связаны с процессом продажи, но "выплывут" на передний план после начала работ. "При прочих равных условиях предпочтение рекомендую отдавать ИТ-консультантам, которые давно в отрасли и о которых можно получить отзывы у их прежних клиентов. Если о консультанте не удается получить внятного позитивного отзыва в бизнес-среде, с ним лучше не иметь дела", – считает Сорокин.
"Успех любого тендера, – соглашается с коллегами Андрей Аранович, руководитель направления комплексной интеграции ISG, – заключается в качественно проведенной разработке технических требований и технических условий. Чем качественнее проработаны эти документы, тем более понятны будут предложения участников". На размытые и общие вопросы будут получены размытые и общие ответы. В настоящее время все большее число предприятий и организаций прибегают к услугам аутсорсинговых компаний, которые по заданию заказчика готовят необходимый пакет документов для проведения тендера, формируют предварительные списки участников, разрабатывают систему оценки предложений и при необходимости проводят конкурс. "Для проведения любого тендера важно иметь четкую прозрачную систему оценки предложений по формальным критериям. Чем детальнее будет проработана система оценки и набор критериев, тем проще оценить результаты тендера и принять правильное решение", – говорит Андрей Аранович. Важно, по его мнению, получить представление о возможностях и опыте участников тендера. Наиболее эффективным подходом к определению и оценке конкурсантов он считает пилотные проекты, позволяющие оценить способность участников конкурса решать конкретные задачи заказчика, а также объективно сравнить полученные результаты.
"Не доверяйте слепо проведение тендера профессиональным "независимым консультантам", – возражает Анатолий Степанский из "Импакт-Софта". – Очень часто они просто продвигают дружественного им поставщика. В моей практике бывали случаи, когда "независимые консультанты" заранее пытались договориться о комиссионных сразу с несколькими участниками тендера". Не следует доверять, говорит он, сравнению предложений по очень длинным checklists. Он вспоминает, что одна из таких компаний "независимых консультантов" присылала анкеты из более чем 500 вопросов. "Ответы на них – "да" или "нет"– информации практически не дают, зато позволяют сымитировать бурную деятельность и продвинуть любое выгодное "независимому консультанту" решение", – убежден Степанский. Рассматривая предложения, не пожалейте времени и съездите на экскурсию в те компании, где поставщик уже осуществлял проекты, аналогичные вашему. Серьезный поставщик всегда поможет вам организовать такие встречи и предоставит контактную информацию.
Будьте осторожны и с анализом ценового предложения. Ряд поставщиков так строят контракты, предупреждает Степанский, что создается впечатление низкой цены. Но после начала работ может выясниться, что бюджет проекта должен быть удвоен. О таких моментах стоит поговорить с другими клиентами поставщика. А также обратить внимание на репутацию и длительность работы поставщика на рынке. Для серьезной фирмы неудача вашего проекта обернется гораздо большими репутационными проблемами, чем штрафные санкции. Она будет добиваться успешного завершения проекта, а это выгодно в первую очередь вам. Желательно, советует Максим Белоусов, чтобы компания имела узкий круг поставщиков, которые прошли тендер и заключили стратегический договор на поставку товаров и услуг. Причем решение должно приниматься на уровне руководства компании при содействии (аудите) финансовой службы и службы безопасности, если она есть. При этом любое изменение цены в последующих поставках, указывает президент SPb CIO Club, должно быть зафиксировано письменно и лично согласовываться руководством.
Раз в полгода, учитывая бурное развитие ИТ-рынка, необходимо проводить мини-конкурсы по поставкам товаров и услуг. Таким образом, существующие поставщики могут дать скидки и другие бонусы для того, чтобы сохранить клиента. Тем самым, убежден Белоусов, компании ставятся в положение, когда на откаты денег у них не остается.
Прозрачность всего процесса покупки – важнейшее условие для борьбы с откатами, соглашается Александр Москвин. Должны быть точные процедуры, в которых четко прописано, кто, когда и какие решения принимал. Причем обязательно, по его словам, должна сохраняться история всего процесса. Только тогда людей будет останавливать страх быть пойманными. Технических инструментов для этого существует масса, но и это, по его убеждению, не панацея. "Важно, чтобы под решением подписывался один ответственный человек. Конкурсные комиссии – это, как правило, способ размазать ответственность. Если на бумаге стоит 12 подписей, то уже никто по отдельности не виноват. Но российские компании всегда "монархические", со строгой иерархией, поэтому окончательное решение принимает только один человек", – резюмирует Москвин.
Нетрадиционные методы лечения
Опыт западных компаний в борьбе с откатами иной. Там закупкой ИТ-оборудования зачастую занимаются специально созданные корпоративные отделы снабжения, которые контролирует служба безопасности компании. Как правило, туда подбираются люди, пользующиеся доверием руководства. Но даже при столь жестком контроле ИТ-служба может только разместить заказ, иначе говоря, рекомендовать того или иного вендора, поскольку лишена права выбирать поставщика оборудования.
Но в действенность подобных правил в России Александр Москвин не верит, задаваясь вопросом: "Почему-то в некоторых компаниях за спиной у каждого по автоматчику стоит, и все равно воруют. А в других – слабая система безопасности, но там об откатах никто и не думает". Это, как ни банально, отвечает он, зависит от атмосферы в компании. "Бывает, что люди не видят смысла в своих действиях ради блага компании. Например, человек может долго рассказывать о том, что некое решение хорошо для всего бизнеса, но это никому не нужно. Такое отношение людей сильно демотивирует. Были случаи, когда из-за такой глухоты менеджмента сотрудник начинал брать откаты. А если на предприятии работает действительно команда, болеющая за общее дело, то у них даже мыслей таких не появится". Когда сотрудникам дают понять их важность и полезность, уверен Москвин, то возникает уже другая мотивация, не совсем материальная.
По материалам журнала Бизнесмен -
В работе необходимо делать главный упор на борьбу с откатами. Ведь всем известно, что откаты, называются на юридическом языке «взятка» или коммерческий подкуп, являются тормозом развития любого бизнеса. Кроме того лица, занимающиеся этими «грязными делишками», подвергают себя и других уголовному преследованию.
Взятки берут за всё, начиная с организации работы и кончая просто за добросовестное исполнение своих обязанностей. Практически каждый клерк, стоящий в цепочке согласований и разрешений, пытается поживиться за ваш счёт.
Откаты если говорить о предприятиях и сфере обслуживания, могут быть как разовые, так и регулярные:
Разработаны разные способы предложений по откатам:
«Профессиональные» закупщики, умудряются сначала скинуть закупочные цены, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса, получив при этом «два в одном». При этом действии вся полученная разница ложится в карман закупщика. Чтобы продвинуть сделку, обсуждаются все дальнейшие действия. Это расчет суммы отката или процент получаемый на руки, сроки получения денег, схемы передачи.
Собственной службой безопасности предприятия не всегда удаётся выявить мошенников, очень трудно отследить и поймать воров с поличным. Опытный менеджер в таком деле сразу заподозрит «подвох». Услышав намёк или «интересное» предложение он постарается увести беседу с рабочего места, руководствуясь несколькими мотивами:
— кабинет и рабочие место может быть оборудовано камерами и «прослушкой»;
— разговор может иметь свидетелей или быть прерван рабочими моментами;
— психологическим воздействием рабочего места.
Работник старается перевести разговор в неформальную обстановку, увести собеседника например в «курилку» или за пределы предприятия (кафе, ресторан), где и произойдет решение данного вопроса уже исходя из «интересов» самого менеджера.
Задача нашей организации участвуя в таких сделках, выявить заинтересованных лиц, сотрудников предприятия, чьи интересы преследуют личную выгоду при заключении договора и зафиксированную информацию передать руководству вашего предприятия.
Наше преимущество заключается в том, что все стадии переговоров от начала до конца пройдут в присутствии наших сотрудников. В этом случае наши переговорщики не преследуют получение каких либо выгод для себя лично, а проводят сделку в рамках договорных обязательств, одновременно получая информацию о «добросовестности» будущего партнёра. Полученные результаты по переговорам предоставляются заказчику в виде аудио записи.
Мы недолго думали, принимая решение написать эту статью. Поводом послужил разговор с одним юным, но очень шустрым закупщиком, который гордо заявил, что с работы своей никогда не уволится, т.к. должность его - отличное место для "дополнительного заработка".
Да, откаты берут многие, причем в процессе написания статьи мы даже обнаружили, что на страницах одного популярного в деловой среде журнала была подробно описана технология получения и дачи взятки; и статья эта пользуется повышенным вниманием читателей.
Давайте называть все своими именами: откат - это взятка; просто слово "взятка" уж совсем плохое, а "откат" вроде как бы почти и не взятка, а так… премия, бонус. Почти хорошее слово, узаконенное в коммерческих структурах. Мы не имеем в виду профессиональные бонусы, получаемые от поставщика открыто. Такие бонусы получает компания на условиях соглашения, и они направляются непосредственно в бюджет. Поговорим об откатах - о том, что кладет закупщик себе в карман в обход всех официальных оплат и контрактов.
Спрос и предложение: рыночный закон
Поговорить хотелось бы об этической стороне дела - напомнив прописные истины. Кажется нам, что в деле дачи взятки спрос определяет предложение. Спрос со стороны работника розничной компании на чужие деньги, деньги поставщика или производителя. "Не знаю, не знаю…- говорит такой закупщик. - Ваши условия конечно привлекательны, но… меня за это по голове не погладят… надо будет с начальником вопрос улаживать…". Достаточно быстро поставщик догадывается, что скрывается за колебаниями закупщика. И реагирует "правильно" - удовлетворяет спрос на дополнительный нелегальный заработок. И быстро затем разносится весть по поставщикам, что с закупщиком Васей Пупкиным нужно работать на условиях "взаимовыгодного соглашения".
Работает простой рыночный механизм: есть спрос - будет и предложение. Предложение будет всегда - хотя бы для того, что бы пойти по пути наименьшего сопротивления. Зачем садиться за стол переговоров, тратить время, прилагать усилия по поиску совместного решения, когда проще всего заплатить Пупкину.
Когда мы говорим о способах борьбы с откатами, о том, как выловить и уличить нечестных закупщиков и о том, какие профилактические меры надо предпринять для борьбы с этим злом, мы боремся с последствиями. А причина в другом - это жажда "легких" денег и отсутствие уважения к себе.
Предложение станет совершенно бессмысленным, только если спрос будет отсутствовать сам по себе.
Те, кто не берут
Проработав 12 лет в закупках и начиная с должности младшего менеджера, я не раз на своем опыте имела возможность убедиться, что очень много закупщиков (да и не только их), которые НЕ БЕРУТ. Ни под каким предлогом. Никакую сумму. Ни в каком виде. Несмотря на то, что предлагают. Мне лично предлагали взятки и откаты в диапазоне от 100 долларов до 3500 долларов. Мысли о том, чтобы взять любую сумму, не возникала ни разу - просто потому? что раз и навсегда этот вопрос я для себя решила. И многие мои коллеги и знакомые, мои друзья и близкие поступают также - не имеет значения ни сумма, ни форма "благодарности". Для меня подтверждением такой позиции явился случай, который хотелось бы привести.
Не так давно моя машина пострадала в аварии. Через какое-то время страховая компания пригласила специалиста по оценке ущерба машины, чтобы возместить положенную сумму ремонта. Ущерб, надо сказать, был очень приличный, и в машине таилось достаточно скрытых повреждений. Повреждения эти можно было увидеть лишь при детальном осмотре днища. Я была взволнована тем, что оценщик не захочет внимательно разбираться, лезть под машину с фонариком и так далее… поэтому сразу предложила ему n-ную сумму, чтобы он занес в протокол все повреждения, которые я ему укажу. Мне не нужно было лишнего, мне важно было, чтобы он ничего не пропустил. По сути, я предложила ему взятку за то, чтобы он просто хорошо сделал свою работу.
Этот человек молча покачал головой, затем ответил: "Нет. Я это не практикую. Вашу машину я осмотрю на общих основаниях" и спокойно принялся за работу. Он действительно тщательно все осмотрел, и был объективен и точен. Ничего лишнего, но и ничего не было пропущено. Я преисполнилась глубокого уважения к этому человеку, так его позиция была мне близка и понятна. Он уважает себя, в первую очередь. ОН НЕ БЕРЕТ. Делая свою работу, так поступает и мой муж, и мои друзья и еще, надеюсь, подавляющее большинство других людей.
Можно назвать это честностью. Наверное, это слово лучше всего обозначает такую позицию. Нельзя быть честным наполовину: я у одних беру, а у других не беру. Или беру только крупные суммы, а мелкие - нет-нет, ни в коем случае. Я до обеда честный, а после обеда - в конвертике, пожалуйста. Мы назовем это честью. Честность и честь - однокоренные слова и очень близкие между собой понятия. Честь - она или есть, или ее нет.
Наверное, нет смысла пытаться изменить тех, кто уже берет. Скорее всего, понимание своей чести и уважение к себе приходит не со страниц журнала и не после одной статьи. Но я абсолютно уверена, что можно не сделать первый шаг ко взяточничеству. Это просто. Просто не брать никогда и ни под каким предлогом.
Но это же и сложно, потому что соблазн всегда существует.
Те, кто берут
Вероятно, каждый закупщик рано или поздно сталкивается с возможностью коммерческого подкупа в той или иной форме. Кто в конвертике приносит, кто-то говорит о "взаимовыгодном сотрудничестве", а некоторые даже рассылают письма с завуалированным предложением отката под видом "специальной поощрительной программы" и "персонального бонуса", тем самым априори занося всех, кто в этой компании работает, в список мздоимцев. Для кого-то открываются счета в банке, которые исправно пополняются при каждом заказе. Кому-то борзыми щенками приносят. Но необходимо понимать - в какой бы форме такие предложения не поступали, суть от этого не меняется. Это взятка, а иначе говоря, "принятие должностным лицом лично или через посредников каких-либо материальных ценностей (предметов, денег) или приобретение какой-либо имущественной выгоды за выполнение или невыполнение в интересах давшего взятку действия…"
Самое главное, что надо помнить - получая взятку, откат, мзду (называйте как угодно, все будет правильно), вы всегда действуете в интересах того, кто эту взятку дал. По сути, это просто акт купли-продажи, причем размер платы зачастую просто смешной. В известной мне компании работал молодой человек, который аккуратно получал от поставщика по 50 долларов в месяц за закупку излишнего ассортимента продукции. Когда стали разбираться в причинах значительного неликвида в его части ассортимента, то выяснился этот факт. Сам закупщик называл его "личным экстра-бонусом". Открылось и то, что сам менеджер не видит ничего плохого в этом. "Я же не ворую! - объяснял он, - это не за счет компании, а за счет поставщика!".
Этот менеджер - в целом хороший человек. Он отличный семьянин, нежно привязан к своей жене и ребенку, душа компании, веселый и открытый парень, всегда готов прийти на помощь, много читает и имеет хорошее образование. Но можно ли назвать его честным человеком?
Конечно, платит поставщик, а не компания. Но компания несет убытки за закупку ненадлежащего товара или ненадлежащего количества этого товара. Менеджер лично может и не ворует, но его деятельность, организованная таким образом, не позволяет оптимизировать ассортимент, так как оттягивает на себя оборотные средства всей компании. И это еще малое из многих зол.
Будучи купленным, такой закупщик не может более добиваться своих требований от поставщика. По сути, он перестает выполнять свою работу, за которую ему платят зарплату - что может решить человек, который обязан проводить политику взяткодателя? А если таких "дателей" много, то угодить надо всем… Напоминает профессионально работающую жрицу любви. Плохое сравнение, но это первое, что приходит в голову при словах "тебя купили".
Некий производитель таким образом "купил" одного из коммерческих представителей, славившегося своим мздоимством. Производитель, чьи интересы этот молодой человек проталкивал, во время переговоров отправлял его на кухню за минералкой: "Ты сходи, дружок, принеси-ка нам водички. Мы тут договоримся, тебе потом расскажем. Контракт после подпишешь". С ним обращались, как с прислугой. О каком профессионализме и уважении может идти речь? Беря взятку, закупщик элементарно не может принимать решений самостоятельно - за него теперь решают, что и по каким ценам поставлять. Закупщик более не ответственное лицо, а лишь исполнитель чьих-то интересов. И хорошо еще, если эти интересы не противоречат в общем целям компании. До поры до времени…
Если уж закупщик не уважает компанию, в которой работает, то надо хотя бы подумать о последствиях получения взяток. От тихого шантажа "Ну вы же не хотите, чтобы о ваших бонусах узнало начальство?", до уголовной ответственности, к которой Вас может привлечь работодатель. И парадокс - но это факт - о тех, кто берет, знают практически все на рынке. Хотя всеми правдами и неправдами профессиональный откатчик скрывает суть своих отношений с поставщиками, истина все равно рано или поздно становится известна.
Если же и боязнь огласки - не аргумент для откатчика ("А вы докажите!"), то обратим внимание на тот факт, что получение отката - это почва для манипуляции. Как только белый конверт перекочевал в руки закупщика, менеджером можно манипулировать. Говоря проще, вынуждать делать то, что он делать не собирался. Потому что каждый человек с детства знает - воровать нехорошо. Брать чужое - нехорошо. Брать взятки - нехорошо. И как бы там ни было, прикрываясь умными фразами типа "Цель оправдывает средства", "С волками жить - по-волчьи выть", "Кто не без греха…", "Почему одним можно, а мне нельзя?" и так далее, мы лишь ищем оправдания собственной алчности. А поставщик получает право манипулировать человеком, играя на его чувстве вины и на совести: "Ну ведь ты же не за спасибо работаешь… Мы с тобой одно дело делаем, у нас и интересы теперь общие…".
Важно понимать еще одну вещь: об откатных деньгах известно как минимум двоим - тому, кто дал, и тому, кто взял. А далее - данные о выплаченных бонусах заносятся в скрижали поставщика и никто не знает, в какой момент эта информация станет доступна всему рынку. Весть о том, что Вася Пупкин берет, быстро становится известна многим - и коллегам Пупкина и другим поставщикам. Не надо скромничать и тешить себя надеждой, что никто не узнает. Нет более быстрого и надежного источника информации, чем сарафанное радио - и вот уже перешептываются между собой сослуживцы: "Пупкин.. ну понятно… То-то я смотрю - машину купил, дачу строит… теперь понятно, почему к нам столько ерунды завозится…". И тут не вопрос даже в том, что "это надо еще доказать". Вопрос в самоуважении - себе придется доказывать в первую очередь право на то, чтобы людям честно смотреть в глаза.
Сколько стоит откат?
Однако деньги есть деньги. Известная поговорка гласит: "деньги не пахнут". Так ли это?
Процитирую диалоги некоего форума в одном профессиональном Интернет-сообществе. Темой для дискуссии стала фраза одного из участников форума, который открыто заявил: "Поставляю оборудование и расходные материалы для ***. ОЧЕНЬ хорошо вознаграждаю закупщиков". Примечательно то, что практически никто не обратился по этому объявлению (по словам самого заявителя, к нему обратилось лишь 2,3% от просмотревших тему), зато многие высказали свое отношение к откатам и взяткам.
Приведу примеры самых ярких высказываний:
"Я согласна с мнением, что откат - неотъемлемая часть бизнеса и в целом их существование зависит не от з/п, а от мировоззрения закупщиков. Такие фразы как "цель - оправдывает средства" - это жизненная позиция определенного человека…" Mone
"А вообще, хотите берите откаты, хотите не берите! Дело ваше, вам отвечать за ваши поступки! Будьте ответственны!" Any
"Так что не стоит прикрываться лозунгами о социальной справедливости, говорите прямо: ХОЧУ ДЕНЕГ БОЛЬШЕ, ЧЕМ МОГУ ЗАРАБОТАТЬ!
Я не осуждаю, у каждого из нас своя дорога в ад, просто давайте будем хотя бы честными на этом пути". Директор
"… откаты берут люди неквалифицированные, случайно попавшие на эти вакансии, с заниженной самооценкой, которых не взяли в компании с большой зарплатой, и которые по старой советской психологии пытаются чего-то урвать на своем рабочем месте, вместо того, чтобы учиться и повышать свою квалификацию, повышая тем самым свою стоимость на рынке труда". Sergey
Можно брать и спокойно сидеть на прикормленном местечке. Сделать карьеру. Купить машину, а особо удачливым, нашедшим золотую жилу в лице крупных и покладистых поставщиков - даже квартиру. Материальные блага - это здорово. А репутация? А имя? А возможность самому принимать решения - причем свои решения, те, которые ты сможешь обосновать, а не будешь пожимать плечами, стыдливо опуская глаза.
Прямо смотреть в глаза людям. Спать ночами. Знать, что твоя совесть чиста. Право сказать "нет, я это не практикую". Сколько это стоит? Сколько стоит репутация, имя, возможность честно строить карьеру и отношения со своими партнерами?
Жадность - это порок, и этот порок очень быстро становится виден у профессионального откатчика. Мздоимство всегда написано на лице.
Итог
Те, кто ожидал в этой статье получить какие-либо практические советы или типологию откатов, будут разочарованы.
Уверена, что при желании вы такие статьи легко найдете. Мы лишь хотели напомнить простые истины и поговорить об этической стороне вопроса. Должен же кто-то об этом говорить.
Практический совет, который мы хотели бы вам дать, один: не берите . Это так просто - не брать. Гораздо проще, чем придумывать себе оправдания в виде пухнущих с голоду детей и собственной близкой голодной смерти. Проще, чем бояться, что узнает начальство, проще, чем оглядываться на шепот сослуживцев.
Прежде чем рука сама возьмет белый безымянный конверт, задумайтесь об этом.
© Бузукова Екатерина, закупщик с 12-летним стажем
| Название семинара, тренинга, курса | Апр | Май | Июн | Июл | Авг | Сен | Окт | Ноя | Дек | ЦЕНА, руб. |
Перед тем, как начать, я хочу сказать, что сейчас речь пойдёт о преступниках и непорядочных людях, которые встречаются в бюджетных организациях. Однако не все бюджетники берут взятки и думают о том, чтобы нажиться на собственном народе. Большинство бюджетников – это порядочные и ответственные люди. Но, как говорится, «в партизанском отряде не без предателя». Вот именно об этих предателях и пойдёт речь в данной статье.
Итак, что это за «зверь» такой – откат? Давайте по порядку.
Значит, вы уже знаете, что бюджетник во всех своих действиях руководствуется предписаниями и инструкциями. Некоторые даже звуки в сортире издают в тех тональностях и нотах, которые им разрешено инструкцией по использованию туалета в управлении. Поэтому, безусловно, закупки бюджетник осуществляет только строго по инструкциям. А основным критерием при осуществлении закупок, для бюджетника является цена на закупаемый товар . Именно цена, а не качество или какие-то другие мифические критерии. Почему так? А всё дело в том, что любая бюджетная организация финансируется из бюджета своей страны. А бюджетные деньги – это якобы деньги народа. А народные деньги надо расходовать экономно и бережно. Поэтому в инструкции чётко написано, что принимая решение о закупках товаров (услуг) от той или иной организации, бюджетник должен делать выбор в пользу предложения с самой низкой ценой. И это, в принципе, разумно. Ибо бюджетник – птица подневольная и боязливая, поэтому привык всегда бросаться в крайности. И если написать в инструкции, что-то типа: «Бюджетник, помни, что скупой платит дважды! Не закупай дешёвые некачественные товары, а закупай немного дороже, но качественные!» Так вот, если ему дать такую инструкцию, то он тогда начнёт закупать нереально дорогие товары, вероятнее всего, такого же качества, как и дешёвые. Поэтому в инструкции решили бросить бюджетника в другую крайность – минимизация своих расходов в ущерб качеству закупаемых товаров.
В общем, каждый добросовестный бюджетник стремится экономно и бережно относиться к «народной копейке», и поэтому закупает все товары по исключительно самым низким ценам. Ведь бюджетник – это слуга народа, а значит, он, конечно же, должен беречь денежки своего хозяина.
Но менталитет – это штука мощная. Менталитет передаётся из поколения в поколение, грудной бюджетник всасывает его с молоком матери, он вдыхает его с воздухом своей страны, поэтому несмотря ни на что, некоторые бюджетники становятся рабами своего менталитета. Они ходят по длинным коридорам своего управления, с опаской оглядываясь по сторонам. Они чётко исполняют каждый пункт написанных для них инструкций. Но они всё равно каждую минуту думают лишь об одном – как бы стырить немного бюджетных денежек. Поэтому, по большому счёту, таким бюджетникам наплевать на цену закупаемого товара. Но им не наплевать на инструкции. Они ставят перед собой цель: получение откатов без нарушения инструкций. Как говорится, чтобы и зад свой прикрыть, и «кусок от пирога народного откусить». Давайте для наглядности рассмотрим ситуацию, о которой я вам рассказывал в .
Итак, по ценам наше предложение было более выгодным, чем предложение конкурирующей фирмы. Если следовать логике и инструкциям, то необходимо закупить товар у нас. Но есть другой момент. Предложение конкурентов «вписывалось» во все лимиты, отведённые бюджетнику на закупку стульев, поэтому, бюджетник имеет право купить товар и у конкурентов. Отсюда возникает закономерный вопрос: «На кой ему покупать товар у конкурентов, если те предлагают цены на 10% выше, чем у нас?» А вот тут давайте рассмотрим две ситуации:
Понятно, что народных денег придётся потратить больше, но ведь разница уйдёт на получение отката. Кстати, а вы знаете, что такое откат?
Откат – это наличная денежная сумма, которую фирма выплачивает ответственному лицу, как вознаграждение за сотрудничество с этой фирмой.
Если говорить проще, то откат – это обычная взятка , за дачу и получение которой предусмотрена уголовная ответственность. Откат – это криминальное преступление, за которое можно получить реальный тюремный срок.
В общем, лично я вам не рекомендую связываться с откатами. Ведь всё это до поры до времени, и праздник вечно длиться не будет. Наступит время, когда ваша мошонка окажется в крепких руках налогового инспектора или какого-то другого любителя пощекотать предпринимательские яйца. Многие могут посчитать меня трусливым предпринимателем. Мол, все вокруг дают и берут взятки. Мол, всё это нормально. Вы знаете, будь всё это нормально, то не было бы периодических «зачисток» и всевозможных операций, таких как «чистые руки». Лично мне известен случай, когда одного бюджетника «застукали» на взятке, полученной от очень хорошего знакомого, которого тот знал много лет и был уверен в нём «на все сто». Точно также, не надо думать, что если вы даёте, а не берёте, то вы типа пострадавшая сторона. Нет, вы тоже отвечаете перед законом за дачу взятки. И если бюджетник, которому вы предлагаете откат, сотрудничает с правоохранительными органами, то вас вполне реально могут «подставить» и привлечь к уголовной ответственности за дачу взятки. Так что, если для вас деньги важнее всего, тогда можете делать что хотите, но только не удивляйтесь, если вдруг станете соучастником преступления, «показательно раскрытого» органами внутренних дел.
Мы же с моим партнёром приняли принципиальное решение не участвовать в сомнительных сделках с откатами. Как говорится: «Тише едешь – дальше будешь!» Безусловно, хотелось бы работать на рынке, где нет «откатчиков». Но если они есть, то значит, нам надо быть сильнее и мудрее. В конце концов, всех денег не заработаешь.
Исполнительные директора и члены советов директоров российских компаний воруют более чем в половине случаев (56%), а функциональные менеджеры на 2-м месте по корпоративным злоупотреблениям (24% случаев), показало недавнее исследование аудиторской компании KPMG. Авторы опросили специалистов из различных подразделений KPMG, занимающихся расследованиями экономических злоупотреблений сотрудников. Исследование охватило 85 стран мира, включая Россию, Украину, Казахстан и Азербайджан. Как пишут авторы опроса, за рубежом топ-менеджеры и функциональные менеджеры воруют примерно одинаково (31 и 32% случаев соответственно).
Чаще всего корпоративные злоумышленники присваивают доходы и активы компании (46%), искажают финансовую отчетность (11%) и получают взятки от поставщиков и подрядчиков (11%). Каждая четвертая отечественная компания за последние два года потеряла из-за злоупотреблений более $1 млн, говорит партнер практики расследований мошенничеств PwC в России Инна Фокина. По данным KPMG, в 71% случаев мошенничеству способствует слабость внутреннего контроля в российских компаниях. За рубежом этот показатель ниже – 60%. Сотрудники любого уровня признают в опросах, что участвуют в хищениях, потому что у них просто есть такая возможность, поясняет руководитель отдела расследований KPMG в России и СНГ Иван Тягун. Но российские работодатели в отличие от их коллег за рубежом не спешат подавать в суд на вороватых сотрудников. Больше половины компаний предпочитают их увольнять без шума, а каждый шестой работодатель (15%), узнав о мошенничестве, вообще ничего не делает, рассказывает Фокина.
Директора
По данным KPMG, типичными мошенниками являются мужчины в возрасте от 36 до 45 лет, имеющие высшее образование и проработавшие на руководящей позиции более шести лет. Высокая должность, доверие со стороны работодателя и многолетний опыт работы позволяют им обходить контрольные процедуры и долгое время оставаться нераскрытыми.
Основатель консалтинговой компании PrECA Зелимхан Сулейманов говорит, что директора иногда мошенничают столь грубо, что не заметить этого может только слепой, особенно если речь идет о правлении региональных «дочек». Так, технический директор завода сам выбирал поставщиков и закупал дорогостоящее оборудование, но предприятие никаких документов, кроме накладных и счетов-фактур, не получало. Директор по дешевке закупал старое оборудование и велел его перекрашивать, чтобы оно выглядело как новое. Сумма за якобы новые станки делилась между поставщиком, техническим директором и сотрудниками технической поддержки, обслуживавшими оборудование. Технический директор за пять лет успел купить две квартиры в Москве. А разоблачил его откомандированный из штаб-квартиры руководитель проекта, который случайно заметил под свежей краской «недавно купленные» ржавые насосы. Проворовавшегося директора уволили, но он сейчас трудится на другом предприятии, рассказывает эксперт.
Снабженцы
Лидерами по числу злоупотреблений являются отделы закупок (22% случаев), отделы финансов и бухгалтерия (20%), а также служба сбыта (14%), говорится в исследовании KPMG. Тем не менее во многих компаниях в этих отделах отсутствуют даже базовые процедуры контроля – разделение полномочий, документально оформленные правила закупок, контроль за инвестициями, говорит Тягун. Сулейманов 12 лет руководил различными проектами по оптимизации закупок – в X5 Retail Group, Inventive Retail Group, Knauf Insulation, Moet Hennessy и др. Очень распространены простые схемы, которые нетрудно обнаружить, рассказывает он. Например, организатор закупок (начальник отдела снабжения или профильного подразделения) договаривается с одним или несколькими доверенными поставщиками (или даже сам создает подставных поставщиков). Он договаривается с ними о своем вознаграждении, а затем начинает закупать товары по завышенным ценам или манипулирует условиями тендеров так, чтобы выиграть смог только доверенный поставщик.
IT-отделы
Некоторые компании закладывают в смету проектов на закупку сложных IT-систем ненужные расходы: на построение команды, укрепление корпоративной культуры и пиар проекта. В практике Сулейманова был случай, когда крупный производитель потребительских товаров по просьбе IT-директора заложил в бюджет на внедрение IT-системы 270 млн руб., из них 20 млн руб. – на формирование проектной команды. «Нам удалось убедить работодателя, что 20 млн руб. – это слишком много для мероприятий по сплочению коллектива», – рассказывает он.
Профилактика
Шесть лет назад Сбербанк публично вывешивал списки сотрудников, уволенных в связи с утратой доверия (ст. 81 п. 7 Трудового кодекса), но потом списки публиковать перестал. Пресс-служба Сбербанка пояснила, что сейчас акцент делается на профилактике и предотвращении преступлений, а не на публичном порицании виновных. За последние годы банк разработал много предупредительных мер, например специальных математических алгоритмов, выявляющих признаки корпоративных хищений, утвердил политику проведения служебных расследований и составил перечень должностей, занимая которые сотрудники могут быть уволены в связи с утратой доверия. Последняя мера касается не только работников, которые несут материальную ответственность, но и тех, кто имеет доступ к клиентским счетам и совершает операции с электронными деньгами, рассказали представители банка.
Между тем в банках придумано много схем злоупотреблений. Например, кредитные специалисты берут откаты с заемщиков, которые не подходят банку, – с людей с плохой кредитной историей, предприятий без залогового обеспечения, а также мошенников, которые вовсе не намерены возвращать ссуды. Отдельная категория мошенников – специалисты по залогам. Эти сотрудники при оформлении кредита за откат могут завысить стоимость залогового имущества, увеличив таким образом сумму займа. А в случае невозврата кредита – продать залог по заниженной цене, получив с дружественного покупателя процент за выгодную сделку. Попадаются такие сотрудники, как правило, на контрольных закупках, говорит Руслан Шатохин, бывший управляющий директор крупного банка.
Тест на порядочность
Работодатели с особой бдительностью должны относиться к кандидатам на позиции топ-менеджеров, закупщиков, специалистов по продажам, руководителей географически отдаленных филиалов, замечает Тягун. Как рассказывает основатель кадрового агентства Rabotarestoran Нина Макогон, показательна частота смены мест работы кандидатом. Если менеджер нигде не задерживается больше года, это тревожный сигнал, за которым должно последовать дополнительное наведение справок.
В некоторых компаниях используются довольно жесткие методы профилактики злоупотреблений, например проверка на полиграфе. По данным «Интерфакса», с 2012 г. полиграфом пользуется ТНК-BP для проверки сотрудников, которые принимают решения о выборе подрядных организаций и поставщиков либо влияют на эти решения. А «Северсталь» применяет полиграф на протяжении 12 лет.
Как следует из презентации «Северстали», все сотрудники Череповецкого меткомбината – от рабочих до топ-менеджеров – проходят проверку на полиграфе один раз в 1,5–2 года. Зато есть результат: в 2014 г., согласно презентации, через детектор лжи прошло 45 сотрудников, занимающихся закупками одного из видов сырья на Череповецком меткомбинате. В 2013 г. в коррупционную деятельность было вовлечено 75% закупщиков, а в 2014 г. – лишь 22% благодаря комплексному проекту по борьбе с хищениями персонала в «Северстали», говорится в презентации компании.
